Один из наших клиентов, крупный интернет-магазин, поставил перед нами задачу — снизить стоимость целевого действия в 2 раза. Рассказываем, как нам это удалось.

Интернет-магазин работает уже более 28 лет, и занимается и розничными, и оптовыми продажами рабочей одежды (с приоритетом для оптовиков). Ранее уже вел рекламные кампании с другим подрядчиком, и мы должны были перенастроить и оптимизировать рекламу, снижая СРА. Важно было  не потерять розничные продажи, и при этом сделать ориентир на опт.

В первую очередь необходимо было структурировать рекламные кампании. Для того, чтобы отдать приоритет продвижению товаров для оптовиков, кампании должны быть разбиты по категориям, и продвижение отдельных групп объявлений усилено. Это важно еще и потому, что в сферах B2B и B2C клиенты воспринимают рекламные сообщения по-разному и отдают приоритет разным площадкам. Мы разбили объявления на группы: по профессиям, товарам, сезонам и другим категориям, и начали работать с оптовиками и розничными клиентами по отдельности.

После создания структуры было крайне важно позаботиться об аналитике. До начала сотрудничества с нами компания не отслеживала конверсию с каждого из рекламных объявлений. Мы настроили необходимые аналитические системы (Google.Analytics, Яндекс. Метрика), подключили систему отслеживания звонков Calltouch.

Это позволило выявить неэффективные объявления:

• с ключевыми словами, которые плохо подходят для продвижения товаров;
• с площадками, которые плохо подходят для отдельных групп объявлений (так, например, для некоторых объявлений мы отключили РСЯ);
• с сегментами пользователей, которые не являются потенциальными клиентами.

Кроме того, мы подключили систему снижения стоимости клика К50 для контроля эффективных и неэффективных ключевых слов. Если ключевое слово за последнюю неделю не приносит конверсий, система выставляет минимальную ставку, а если конверсия есть, но стоимость высока, то снижает ставки на 10-15%.

Затем мы провели трехстороннюю встречу. На ней присутствовали наши специалисты, представители компании и представители Яндекса. Специалисты Яндекса проанализировали рекламные кампании и дали свои рекомендации. Многие из них уже были внедрены, однако некоторые рекомендации помогли еще дополнительно снизить стоимость целевого действия. 

Каждый месяц мы отслеживали ход кампаний и оптимизировали ее:

• внедряли корректировки с целью снижения CPA;
• добавляли новый список минус-слов;
• чистили площадки;
• добавляли новые ключевые слова (в текущие РК);
• добавляли новые кампании (Яндекс Директ);
• корректировали тексты объявлений.

В тот момент, когда мы начали сотрудничество, СРА рекламных объявлений составляло 3500-4000 рублей. Клиент поставил перед нами задачу снизить этот показатель до 2500, но, за счет работы с аналитикой, нам удалось добиться значения СРА 1900 рублей и повысить количество заказов.  

Кейс подготовила Татьяна Половиченко.